Das Eisbergmodell der Kommunikation – welchen Einfluss eine gute und validierte Problemdefinition auf den Erfolg von Innovation hat

Das Eisbergmodell der Kommunikation – welchen Einfluss eine gute und validierte Problemdefinition auf den Erfolg von Innovation hat

Viele kommunizierte oder beobachtete Probleme sind oft nur Symptome und nicht die ursprünglichen Beweggründe von Personen und Organisationen. Was jedoch hinter dem beobachtbaren Verhalten oder berichteten Hindernissen steckt, ist oft schwer zu erkennen. Die echten Motive, versteckten Probleme und Bedürfnisse sind nicht immer offensichtlich und liegen unter der Oberfläche.

Viele Innovationsprojekte scheitern also, weil zu schnell in Lösungen gedacht wird. Und weil diese Lösungen lediglich augenscheinliche Probleme der anvisierten Zielgruppe adressieren.

Das Eisbergmodell – eine Erklärung zwischenmenschlicher Kommunikation

Das Eisbergmodell ist überwiegend aus der angewandten Psychologie bekannt und dient der Erklärung zwischenmenschlicher Kommunikation. Es basiert auf der Theorie, dass bei einem Eisberg nur ein kleiner Teil, nämlich ca. 20% sichtbar sind. Die verbleibenden 80% hingegen verbergen sich unter der Wasseroberfläche und sind damit auf den ersten Blick unsichtbar.

Das Modell unterscheidet außerdem zwischen einer Sach- und einer Beziehungsebene. Die Sachebene beinhaltet die bewusste Kommunikation. Also der Teil der Kommunikation, der durch Wort und Sprache sichtbar und hörbar ist. Analog zur Eisberg-Metapher ist die Sachebene jener Teil des Eisbergs, der aus dem Wasser ragt – also der weitaus geringere und weniger gefährliche Teil.

Die zweite Ebene ist die Beziehungsebene. Die Beziehungsebene ist der Teil der unsichtbaren Kommunikation. Dies sind Werte, Gefühle, Wünsche, Motivationen, Ängste und Frustrationen. Und dieser Teil der nonverbalen Kommunikation bildet den größeren Teil des Eisbergs ab – der aber nicht sichtbar unter der Wasseroberfläche liegt. Das Problematische daran ist, dass diese versteckten Informationen absolut entscheidend für die Handlungen von Menschen sind. Und eben auch darüber entscheiden, ob eine Innovation am Markt akzeptiert wird, oder nicht.

Das Eisbergmodell der Kommunikation – welchen Einfluss eine gute und validierte Problemdefinition auf den Erfolg von Innovation hat

Das Eisberg-Modell hilft uns zu verstehen, warum es so wichtig ist, sich mit den echten Beweggründen von Personen auseinanderzusetzen: die Informationen, die entscheidend für Handlungen von Menschen sind, liegen zum Großteil unter der Wasseroberfläche und sind nicht immer direkt beobachtbar. Ohne diese Informationen fällt uns die Entwicklung von Produkten und Dienstleistungen, die echte Probleme lösen, sehr schwer. Und dies entscheidet über den Erfolg oder Misserfolg einer Idee am Markt.

Die meisten Entscheidungen, die Menschen treffen, sind emotional getrieben – und werden dann im Nachhinein durch rationale Gründe gerechtfertigt. Das gilt auch für Kaufentscheidungen.

Das bedeutet für Innovatorinnen oder Innovatoren: Wenn die Neuentwicklung später am Markt erfolgreich sein soll, muss der unsichtbare Teil des Eisbergs der anvisierten Zielgruppe verstanden werden. Es ist unbedingt nötig, die versteckten Gefühle, Ängste, Frustrationen, Wünsche und Ziele zu erkennen und zu bedienen. Herausforderung ist eben dabei, dass diese versteckt sind – also unterhalb des direkt Beobachtbarem liegen.

Aus diesem Grund ist es Ziel der Phase „Problemdefinition“, mit Hilfe von Forschungsaktivitäten versteckte Probleme und Bedürfnisse erkennen, verstehen und analysieren zu können. Wie Sie dieser Problemdefinition mit Hilfe von qualitativen Kundeninterview näher kommen, beschreiben wir in einem folgenden Blog. Außerdem stellen wir gern ein geeignetes Interviewskript in unserer IdeaChamp Academy zur Verfügung.

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Gründer & Geschäftsführer

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